Pricing leakage is the difference between the price you should get and the price you actually receive. It's not a sudden crash — it's a slow erosion that continues quarter after quarter, often invisible to the management team.
In our experience with industrial B2B companies in the Benelux — wholesale, distribution and manufacturing — we see the same patterns coming back over and over again. This article describes the five most common signs.
1. Discount drift: discounts without a return
It starts innocently: a seller gives a 3% discount to win a deal. That discount will be the new baseline. At the next negotiation, the customer starts from that reduced level — and asks for a discount again.
Within two years, the effective price will be 8— 12% lower than the list without anyone having made a conscious decision. This is what we call discount drift — the gradual, uncontrolled erosion of your price level.
“Giving a discount is easy. Reversing it is almost impossible. That's why you need to build the system before the exception.
Robbie Eyckmans — Founder, Yggra
2. Cost erosion: your ERP is lying
Cost prices in the ERP are often updated annually or even less frequently. Meanwhile, raw materials, transport and energy are constantly moving. The result: you sell products that you think are profitable, but whose actual margin has been negative for months.
3. Customer concentration: the whale curve reveals
Most B2B companies know their top 10 customers by turnover. But how many know which customers are actually profitable? The whale curve — a visualization of cumulative profitability per customer — often shows a shocking picture.
Typically, the top 20% of customers generate more than 100% of profits, while the bottom 20% actively destroy margin. Without this analysis, you are optimizing blindly.
Whale curve visualization cumulative profitability per customer — could be Sentinel screenshot or diagram
The whale curve shows that a small percentage of customers generate — or destroy — a disproportionate amount of margin.
4. Services without a price tag
Transport, assembly, urgent delivery, technical advice, return processing. All these services cost money, but many industrial companies do not charge them or are not fully charged. It is often the biggest blind spot in pricing.
At a distributor in the Benelux, we found that urgent deliveries — which accounted for 22% of all orders — were not charged anywhere. The annual impact: €380,000 in hidden costs.
Which services are most often forgotten?
- Express deliveries and evening deliveries
- Technical advice and pre-sales engineering
- Return processing and credit note processing
- Small order surcharges that are not applied
- Custom packaging and labeling
5. Historical prices: the sacred cows
Every company has them: price agreements that were set five, ten or fifteen years ago and that no one dares to touch. “That has always been the case” is the argument. Meanwhile, the world has changed fundamentally.
Without a systematic indexation policy — linked to objective indicators such as commodity prices, CPI or transport indices — you pay for inflation yourself.
Broad view: consultant presents margin waterfall to ManagementTeamBoardroom setting, Sentinel dashboard on screen
A Pricing Audit reveals the impact of each pattern and quantifies the EBITDA potential.
What now? From pattern to action
Recognizing these signals is step one. The question is: how much does it cost you in concrete terms? One Pricing Audit quantifies the impact of each pattern in euros — with concrete recommendations that will be on the table within 4—6 weeks.
Fixed rate. Fixed scope. No obligation to follow up phases.
Pricing leakage is het verschil tussen de prijs die je zou moeten krijgen en de prijs die je daadwerkelijk ontvangt. Het is geen plotselinge crash — het is een langzame erosie die kwartaal na kwartaal doorgaat, vaak onzichtbaar voor het managementteam.
In onze ervaring met industriele B2B-bedrijven in de Benelux — wholesale, distributie en manufacturing — zien we steeds dezelfde patronen terugkomen. Dit artikel beschrijft de vijf meest voorkomende signalen.
- 2–5% nettomarge gaat verloren aan onzichtbare pricing leakage bij de gemiddelde industriële B2B-onderneming
- De oorzaak is zelden één groot probleem — het zijn vijf kleine, samengestelde patronen
- Een Pricing Audit maakt deze patronen zichtbaar en kwantificeert de EBITDA-impact
1. Discount drift: kortingen zonder terugweg
Het begint onschuldig: een verkoper geeft 3% korting om een deal te winnen. Die korting wordt de nieuwe baseline. Bij de volgende onderhandeling begint de klant vanaf dat verlaagde niveau — en vraagt opnieuw om korting.
Binnen twee jaar is de effectieve prijs 8–12% lager dan de lijst, zonder dat iemand een bewuste beslissing heeft genomen. Dit noemen wij discount drift — de geleidelijke, ongecontroleerde erosie van je prijsniveau.
“Korting geven is makkelijk. Het terugdraaien is bijna onmogelijk. Daarom moet je het systeem bouwen vóór de uitzondering.”
Robbie Eyckmans — Founder, Yggra2. Kostprijserosie: je ERP liegt
Kostprijzen in het ERP worden vaak jaarlijks of zelfs minder frequent bijgewerkt. Ondertussen bewegen grondstoffen, transport en energie continu. Het resultaat: je verkoopt producten waarvan je dénkt dat ze rendabel zijn, maar waarvan de werkelijke marge al maanden negatief is.
3. Klantconcentratie: de whale curve onthult
De meeste B2B-bedrijven kennen hun top-10 klanten op omzet. Maar hoeveel weten welke klanten daadwerkelijk rendabel zijn? De whale curve — een visualisatie van cumulatieve winstgevendheid per klant — laat vaak een schokkend beeld zien.
Typisch genereren de top 20% van klanten meer dan 100% van de winst, terwijl de onderste 20% actief marge vernietigt. Zonder deze analyse optimaliseer je blind.
Cumulatieve winstgevendheid per klant — kan Sentinel screenshot of diagram zijn
4. Services zonder prijskaartje
Transport, montage, spoedlevering, technisch advies, retourverwerking. Al deze diensten kosten geld, maar bij veel industriele bedrijven worden ze niet of niet volledig doorgerekend. Het is vaak de grootste blinde vlek in de pricing.
Bij een distributeur in de Benelux ontdekten we dat spoedleveringen — die 22% van alle orders uitmaakten — nergens werden doorberekend. De jaarlijkse impact: €380.000 aan verborgen kosten.
Welke services worden het vaakst vergeten?
- Spoedleveringen en avondleveringen
- Technisch advies en pre-sales engineering
- Retourverwerking en creditnota-afhandeling
- Kleinorder-toeslagen die niet worden toegepast
- Custom verpakking en labeling
5. Historische prijzen: de heilige koeien
Elk bedrijf heeft ze: prijsafspraken die vijf, tien of vijftien jaar geleden zijn vastgelegd en waar niemand aan durft te komen. “Dat is altijd zo geweest” is het argument. Ondertussen is de wereld fundamenteel veranderd.
Zonder een systematisch indexatiebeleid — gekoppeld aan objectieve indicatoren zoals grondstofprijzen, CPI of transport-indices — betaal je de inflatie zelf.
Boardroom setting, Sentinel dashboard op scherm
Wat nu? Van patroon naar actie
Het herkennen van deze signalen is stap één. De vraag is: hoeveel kost het je concreet? Een Pricing Audit kwantificeert de impact van elk patroon in euro’s — met concrete aanbevelingen die binnen 4–6 weken op tafel liggen.
Vast tarief. Vaste scope. Geen verplichting tot vervolgfasen.
Wondering where your profit margin is slipping away? Start with a diagnosis.
Request a Pricing Audit →